不要看见MV，就眼睛里只容得下必须翻译为监查。

市场公允价值（Faired Market Value）是合同中最常见的一个专业术语，专业的运营管理人员都能对这个词语耳熟能详，作成本涵盖分析时能基于现实制约因素作出专业分析，匹配资源，去Cost Estimation。

许多CRA到年龄，急着升PM，到处疯了一样投简历。但问问自己，独立工作的能力，具备了吗？

对FMV的认知，其实很重要，你凭什么要很高的薪水？你要能讲明白市场的FMV目前什么行情，你具备哪些因素，为什么在目前公司可以拿相对高的薪水，能说服老板给你高价，并且给最好的项目、最难的项目，市场知名度最高的明星PM就是这样来的。

一位三本毕业的，进入行业内著名的抠门著称CRO，1年内薪水增幅48.6%，然后接受我们特殊培训做CTM，并赠送面试服务跳槽到巨头做CTM。

他学会了如何FMV，如何给自己估价，如何让面试官、后期工作同事理解他的价值，他的配偶也是高级管理人才如今也是七八十万的薪资。

高薪水，不是你什么都是扔给“项目组”打打酱油就能赚到的，然后还沾沾自喜，觉得能干的人累死，你跟着捡便宜。殊不知，你领导压根不可能带你，小农思维的人就滚着屎壳郎粪球沾沾自喜吧。

看完本课程，你可以想想一个简单的问题：为什么同样做临床试验，你始终就是催入组、催CRF，细节完全没有，合同金额都是找PM要来服务费加实验室检查，至于site选择上的FMV如何cost effective完全没有概念，一副“什么都懂、都很简单”的样子。可是谁会用这样的人去担任重要的项目经理呢？它如何选择site list？如何选择布局的CRA？如何调整FTE？如何规划工作？它连一个trial的基本预算、质量标准、时限、效率都不知道，团队的吞吐也不知道，到最后大家管理层都扶着她打工？

是时间，学学专业的知识和内容了，看看别人家CRC为什么能够在我们课程体系中学到专业知识和技能，目前普遍50-85万薪水了。

市场公允价值体现在两个特征：市场公允、自愿。

市场公允：交易双方做出成交的意愿是独立的，不受任何胁迫或受另一方的不当影响。

自愿：略，会员登录网站可见。

临床试验运营和实施团队，涉及FMV最多的，通常是两个：CRO外包价格谈判（实际较为复杂，并不是价格，为便于读者理解和接受，称价格）和研究中心合同谈判。这些CTA都是我们经常涉及的。

成熟的采购管理，多运用MSA达成协议，后发布Work Order，但业内大部分公司和团队都不够专业，通常是基于瞎胡闹的报价和瞎糊弄的管理。

选择研究中心和CRO，并不只考虑单位报价，应综合其服务质量和绩效矩阵等各项综合成本最终确认最优选择。

该标价定义为自愿卖方与自愿买方之间的公平交易价格，当在高度自由竞争市场中（即，CRO之间或申办方之间没有串通、没有竞标围标行为），如CRO以相同行业标准价格向申办方提供相同的临床试验人力资源服务或成果内容服务时，该价格可以说是公平的市场价值。

准则同样适用于研究中心成本预估和合同洽谈工作，尽管研究中心合同往往带有垄断性质和单方面合同，但该卖方市场优势特性不影响自愿和市场价值的根本属性，不能因为机构联盟存在的机构共识收费标准就误认为机构之间的串通行为。

然而，在临床研究市场，卖方（临床研究研究中心和CRO、SMO），买方（研究方）以及产品输出（研究实施）变化很大，FMV是一个非常复杂的概念。

简要来说，它受到研究药物、研究复杂程度、买方支付能力、卖方经营水平、行业法律法规波动程度与频率、样本量、研究周期、运营团队成熟度与资源可用度、病人可及性和随访依从性、竞争厂家、竞争品种、竞争适应症群体、软件熟练程度、信誉口碑诚信度透明度等各种因素影响。

我们带领团队，或给客户讲课，就需要用最简单、最直白的语言，将FMV的五个宗旨，让这些公司受众理解的很清楚，比如采购部、财务部和项目管理团队，尤其是SMG和TSC等专业人手。

如果不能用最平白的语言，让外行迅速理解，而且直接击中本质，只是照搬国外术语，显然是没有正确理解专业素材的。

那么，团队如何理解FMV的五个宗旨呢？

希望阅读专业内容的，付费会员，可以在后台，把我们相关的FMV予以检索，执行阅读。

一 客户满意甚至超合同约定

在试验管理中，客户需求和期望管理，往往是CRO的PM难以达成的，他不善于沟通，理解客户的焦虑、不满。

关键是拥有一颗真正解决客户需求的心，并合理的让客户明白，我们的确是增加成本，但不能动辄以增加成本为由，要求提价。

例如，固定成本总价合同，专业点的申办方往往都会对研究中心一二线城市作出具体要求，以便在试验阶段能得到最顶级专家的认可。然而，这些医院可能进度和效率上不尽如人意。CRO如选择这些医院，的确存在客观上需要排队导致合同延误的可能性，如果选择二三线城市医院也是违背合同。

这种时候，FMV的价值，就能得到凸显。选择什么级别标准，就应当采用这些动态服务价格，而不是让申办方有一种以次充好，说好一线城市80%结果连50%都没有的不爽感。

同样的道理，还存在研究者会议中。

这些，我们专业同行阅读我们的《研究可交付成果》，顿悟并赞叹，是有理有据的，这些都是国际上管理领域的最佳应用。

二 凡接单不管大小务必做好

专业临床运营总监都知道，未被释放的外包需求，需要我们先服务输出，对方满意后才会裁掉一个部门，或者一个业务unit，这意味着刚开始的订单金额是非常小的。

就像阳思明语做平台开始一样，我们从1块钱起步，慢慢也做到信任后释放更大需求，做到XX万块一个单。

同样的道理，不专业的CRO喜欢用低价竞标的方式来粗暴的抢合同，或者把双方正在合作的项目搅黄，自己参与进去。

而专业的CRO，会弄清楚申办方目前外包的需求未被满足的真正原因，结合其企业商业模式、管线品种、业务规模、品种销售潜力、组合策略、团队能力、核心业务和非核心业务，一起分析这种FMV，确认它是否属于我们公司的潜在客户（结合我们的矩阵分析模型图分析），敲定那些贡献利润的项目，或者贡献利润的申办方，展开洽谈合作。

脚踏实地很重要，敬畏同行也很重要。一定要明白，运营管理的本质就是成本控制、效率提升，这是商业进步的核心所在，也是系统升级、技术革新的内在原因。如果我们没有把握，根本就没有能力提供更具竞争力的服务，确保内容产出满足客户需求，这意味着我们的服务能力是低于FMV标准的，我们以高昂的价格向客户提供更低效率、更高成本、更劣质质量的服务。

从国内几个知名CRO衰落，以及某四大CRO恶人的行径，这都是违背基本FMV原则。

科学管理，还是挺重要的。

三 不以订单金额看人下菜碟

许多CRO的商务，以报金主爸爸大腿为荣。实际上，在没有深入接触前，没有巨头企业会那么嫩，直接把一个事关重要的项目委托给从未合作过的你来做。

每个大合同，往往都是从小合同开始起步的。

培养客户有不同的策略，和客户慢慢成长，这是最牛的策略，阳思明语就是用的这一招。我们帮助个人用户成长，不断前行，赋能实现客户价值提升的同时，他们的时间会更值钱，能挖掘更大需求。

对申办方，亦然。你的1千万合同放到巨头CRO那里，得到的也就是最低优先级的待遇。但放到创新企业CRO那里，只要CEO道德和商务准则合格，他不是为骗钱入行的，口碑良好的话，是完全可以信赖合作的，项目优先级会放最高的待遇。

有位老总，跟我抱怨，被全球第二的CRO和中国第一的CRO骗了几十万，方案用了25天，写了三页草稿，收费几十万。摆明是被坑。

选择留住老客户，还是去挖掘新客户，并不是所有商家都能精明的判断。留住老客户的成本，只有挖掘新客户的五分之一。

这意味着，你必须决定，给新客户打折幅度和给老客户打折幅度，究竟哪个大？京东、天猫、携程的杀熟策略，是因为他们想拓展客户群体数量。但频繁的交易更有商业价值，所以这些义不行贾的商人性质决定他们采用大数据挖掘的方式来留住老客户，而不是打折。

这一招，并不适用于CRO。

稍微专业的BD和运营总监都应该明白，行业内很难有整体外包这种巨大合同体量的业务单元填充公司业绩，动辄五千万起步的III期合同，只需要四个就可以实现公司一年2个亿的业绩目标，在这国内是非常显眼的。要知道国内360亿的外包市场中，临床CRO巨头的所有销售与投资回报总金额也才16亿。

如何选择最优的FMV，显然不是你用充分丰富的经验，管理项目和带CRA就能胜任的。这行业自命不凡的水货，太多了。

四 -五，

略，请登录网站查阅：【中心监查】系列一百八十二 ||FMV（市场公允价值），在外包CRO、谈合同中的应用

今天给几位客户做咨询，最大的感受是，你需要把你的专业技能用对方可以理解的方式传递，这才是培训和沟通。基于受众的观察、分析和反馈评估，这是从SIV、研究者会议和常规监查慢慢积累的。

多点时间精力琢磨业务能力，总比到处点赞朋友圈有意义的多。

比如，成为高薪CTM，做外包管理或CRO经营，你的视角有提升，但核心逻辑还是在这些FMV基础上。例如：

【CRO管理模型】系列十一||大型CRO品牌信誉形象对FMV的溢价和商誉损失【CRO管理模型】一百二十二||CRO和研究中心收费的FMV（市场公允价值）

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